Nghệ Thuật Bán Hàng Đỉnh Cao Và Xây Dựng Niềm Tin Nhanh Hơn: Bài Phỏng Vấn Ông Edwin Britt

08/04/2022

Vài tuần trước, tôi đã có cuộc phỏng vấn với Edwin Britt, Chủ tịch của công ty Bán lẻ Quốc tế Zig Ziglar. Edwin có một kho kiến thức vô tận về bán hàng, chốt giao dịch và xây dựng mối quan hệ. Ông ấy đã thuyết trình bán hàng cho một số thương hiệu lớn nhất trên thế giới như: Coca Cola, Miller Brewing, Công ty Walt Disney, Tommy Hilfiger và Phụ tùng ô tô NAPA. Ông ấy cũng đại diện cho các dòng sản phẩm cho Michael Jordan, NASCAR và National Football League.

Trong lần phỏng vấn này, Edwin làm rõ vấn đề tất cả chúng ta đều đang kinh doanh bán hàng. Cho dù bạn đang bán sản phẩm hay quan điểm; làm cho mọi người thấy rằng để làm việc theo cách khác biệt là bán được tất cả những gì có thể bán!

Cách xây dựng niềm tin và bán hàng được nhiều hơn trong năm 2017

Jeff: Năm 2017 là một năm mà trên thế giới, sự chú ý của mọi người đều có nhu cầu cao, làm cách nào để chúng ta có thể bán sản phẩm và ý tưởng của mình tốt hơn?

Edwin: Chà Jeff, trong hơn 30 năm bán hàng, tôi đã học được rằng cần có sự chuẩn bị và lập kế hoạch ở mức độ cao. Chúng ta thường gặp rắc rối khi cố gắng đẩy quá nhanh đến kết quả cuối cùng. Không có gì thay thế cho sự thụt lùi và hoạt động đầu tư, không tham gia. Đầu tư thời gian để lập kế hoạch và chuẩn bị.

Jeff: Ông có thể giải thích cho chúng tôi về việc lập kế hoạch mà ông nhắc đến vừa rồi không

Edwin: Lập kế hoạch có nhiều phần khác nhau. Nó có thể là phép đo lường và nghiên cứu. Và cũng là sự chuẩn bị về thể chất, thậm chí cả tinh thần trước hoạt động. Nếu bạn muốn bán được nhiều sản phẩm hơn trong năm 2017, hãy phát triển một quy trình để bạn tạo ra những quy tắc cần thiết, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn.

Zig Ziglar, người thầy 30 năm qua của tôi và và tôi rất vinh dự khi được ông ấy đích thân dạy những chìa khóa sau:

Sự chuẩn bị là vật chất, trí tuệ và giá trị tinh thần
Không chỉ mọi người mua sản phẩm mà còn có BẠN
Bỏ qua những sai lầm trong quá khứ và học cách “Từ Chối” và tập trung vào hiện tại
Đảm bảo rằng chúng ta có một kế hoạch cụ thể, có ý nghĩa
Tập trung vào việc tạo ra kỷ luật

Đối với tôi, khung giờ từ 5:30 sáng đến 7 giờ sáng là sự chuẩn bị của sự kết hợp về thể chất và tinh thần. Không chỉ cho ngày làm việc của tôi mà còn cho toàn bộ thể chất và cuộc sống cá nhân của tôi.

Bài Phỏng Vấn Simon Sinek Về Việc Tìm Thấy Lý Tưởng Và Xác Định Mục Đích Sống Của Bạn

Chuẩn bị cụ thể áp dụng cho các hoạt động bán hàng hằng ngày của bạn. Những người đạt được nhiều thành tựu nhất trên thế giới này là những người mê tìm tòi thông tin. Người có nhiều thông tin nhất là người ảnh hưởng nhất. Vì vậy, trang bị thông tin cho bản thân sẽ giúp bạn trở thành một người sáng tạo, tân tiến, nổi bật. Tạo sự khác biệt cho bản thân so với đối thủ cạnh tranh là điều vô cùng quan trọng.

Tiếp theo là quyết định:

Hiện tại điều gì quan trọng?
Bản thân cần phải làm gì?
Cần phải gọi cho ai?
Cần gặp ai?
Mục tiêu của mỗi cuộc gọi và cuộc họp là gì?
Bản thân có đạt được mục tiêu cho mỗi cuộc gọi hoặc cuộc họp không?

Jeff: Theo ông bán hàng nghĩa là gì?

Edwin: Bán hàng là những hoạt động bạn cung cấp cho ai đó, không phải làm với ai đó. Bán hàng là một quá trình liên tục và bạn duy trì quá trình này bằng cách thu thập thông tin từ những người bạn đang nói chuyện và gặp gỡ.

Jeff: Edwin, sức mạnh của thông tin đang không ngừng tăng lên. Vai trò của học sinh, sinh viên là gì?

Edwin: Điều đó hoàn toàn chính xác. Đối với tôi, đó là chặng đường ba mươi năm học hỏi.

Một lần nữa, tôi sẽ học hỏi ông Zig Ziglar. Khi tham dự một hội nghị, ông ấy sẽ ngồi ở hàng ghế đầu để ghi chép. Và chúng ta đang nói về một người có tầm ảnh hưởng đến 1/4 tỷ người trên thế giới. Ông ấy không ngừng học hỏi. Vì nên, câu trả lời là có, bạn luôn là một học sinh. Trở thành một học sinh giúp chúng ta phát triển và học sinh có bốn giai đoạn phát triển. Bạn muốn tiếp tục phát triển và không bao giờ hài lòng hoặc nghĩ rằng bạn đã đến nơi. Đó hoàn toàn là một quá trình và nó liên tục. Đó là một cách tiếp cận chủ động.

Jeff: Thưa ông, bốn giai đoạn phát triển là gì?

Edwin: Bạn biết đấy, tất cả chúng ta đều đã ở trong một thời điểm mà chúng ta không đủ năng lực một cách vô thức. Khi bắt đầu bất kỳ nỗ lực nào, có thể chúng ta trở nên quá tải và lạc lối. Đó có thể là một con dốc trơn trượt, nơi mọi người có xu hướng bỏ cuộc quá nhanh.

Nhưng, chuyện đáng nói ở đây là mọi người sẽ dần nhận ra, với thành công và với thành tích, sẽ đi kèm với nỗi đau và thất vọng. Họ sẽ phải chiến đấu để vượt qua điều đó, và đến một lúc nào đó họ trở nên bất tài một cách có ý thức. Trong giai đoạn cụ thể đó, bạn biết được bạn không giỏi về lĩnh vực nào đó. Bạn khai thác khách hàng tiềm năng và bạn bị từ chối. Bạn có thể nhanh chóng đi đến định giá trước khi xác lập giá trị. Mọi người thường ngừng làm những việc mà họ không giỏi. Và khi chúng ta làm điều mình không giỏi, những gì chúng ta cần làm sẽ chồng chất lên nhau.

6 Cách Chống Lại Những Kẻ Ghen Ghét Và Sử Dụng Chúng Để Thúc Đẩy Thành Công Của Bạn

Hiện tại, thay vì giải quyết vấn đề, bạn đang tạo áp lực cho chính mình.

Giai đoạn thứ ba là có năng lực về mặt ý thức. Ở giai đoạn này, rất nhiều người đã bán được hàng nhiều năm. Họ làm khá tốt những gì họ làm và họ biết điều đó. Trên thực tế, rất nhiều nhà lãnh đạo và quản lý bán hàng giỏi nhất là những người có năng lực về mặt ý thức.

Họ rất dễ hiểu; họ có thể nhận biết được khi một người chuyển từ trạng thái này sang trạng thái khác. Đó là ví dụ điển hình của người đã bỏ ra mười nghìn giờ thực hành từ nhiều năm mắc những sai lầm nhỏ để đối lấy thành công. Nhiều người nói rằng “ồ, họ làm nó thật dễ dàng”, nhưng thực tế là không hề dễ dàng chút nào. Và, những gì một cá nhân làm là rất nhiều sự chuẩn bị, thử và sai, và luôn cam kết. Họ làm nó dễ một cách không tưởng. Và đó là khi bạn có năng lực một cách vô thức.

Jeff: Edwin, ông đã gặp gỡ với các tổ chức và thương hiệu lớn nhất trên thế giới. Ví dụ như: Coca-Cola, Miller Brewery, Walt Disney, Tommy Hilfiger, Michael Jordan, NASCAR và NFL. Khi ông đang trò chuyện với các công ty nằm trong danh sách xếp hạng 500 công ty lớn nhất Hoa Kỳ được xếp hạng bởi tạp chí Fortune và các Giám đốc điều hành C-Suite này, những người đã cực kỳ thành công, những điều ông nói với họ để đưa doanh số bán hàng và thành công của họ lên một tầm cao mới là gì?

Edwin: Jeff, tôi đánh giá cao sự tìm hiểu của bạn. Cảm ơn bạn vì những lời tốt đẹp đó và tôi luôn muốn đảm bảo rằng họ luôn đặt những câu hỏi có ý nghĩa và cụ thể, rõ ràng. Nói cách khác, không có gì đáng kinh ngạc về tổng thể của các công ty trên. Họ có một quy trình tạo ra sự liên kết giữa họ và những người mà họ đang trò chuyện. Họ hiểu các nguyên tắc cơ bản chính của họ.

Như chúng ta đều biết, Michael Jordan là một cầu thủ bóng rổ phi thường, không những vậy anh ấy còn là một bậc thầy về các nguyên tắc cơ bản trong bóng rổ, ngoài khả năng thiên bẩm và tài năng kinh ngạc.

Tôi muốn đảm bảo rằng tôi có thể mang lại một số nguyên tắc cơ bản chuẩn nhất.

Tạo ra sự liên kết
Giảm áp lực
Khám phá nhu cầu

Quá trình của con người thường được định hướng bởi tính cách. Trên thực tế, họ cần có một quy trình lấy khách hàng làm trung tâm. Một phương tiện giải đáp nhu cầu bằng cuộc đối thoại cụ thể, có ý nghĩa. Một quá trình tạo ra sự tin tưởng.

Quy Trình Đáng Tin Tưởng Không Chỉ Là Tin Đồn. Đó Là Một Bộ Tư Duy

Jeff: Vậy theo ông, một số điều mà mọi người có thể làm để có được sự tin tưởng là gì?

Edwin: Trước hết, chúng ta cần phải nhận ra rằng chúng ta giải quyết các vấn đề chứ không chỉ bán sản phẩm. Chúng ta là những người giải quyết vấn đề và cần phải nói về cách giải quyết vấn đề. Nói về các giải pháp.

Thứ hai, nhận ra rằng mọi người không đưa ra quyết định dựa trên lý do của bạn; họ đưa ra quyết định dựa trên lý do của họ. Và, lý do của họ được thúc đẩy bởi cảm xúc của họ, động cơ của họ và niềm tin của họ. Vậy nên, hãy tìm hiểu lý do của họ là gì.

Khi bạn có một quy trình mang lại nhu cầu từ một đối thoại cụ thể, nó cho phép mọi người chia sẻ những điều cơ bản về động cơ, cảm xúc và niềm tin của họ với bạn.

Tôi luôn hỏi, “Bạn muốn thực hiện điều gì” và sau đó tôi im lặng.

Vào thời điểm mọi người bắt đầu chia sẻ thì tôi biết thêm một chút về một cá nhân hoặc tổ chức nào đó. Và khi họ bắt đầu chia sẻ nhiều hơn, bạn sẽ thấy một chuỗi những sự kiện theo tự nhiên. Đó là một cuộc trò chuyện rất cơ bản, dường như không có kết quả, nhưng nó rất hợp lý trong tâm trí tôi. Tiếp theo, tôi hỏi:

“Những trở ngại của bạn là gì?”
“Điều gì đang cản trở bạn từ nơi bạn ở đến nơi bạn muốn đến?”

Quá trình này tạo ra nhu cầu cho cuộc đối thoại cụ thể. Điều này cũng tạo ra sự tin tưởng.

Jeff: Edwin, bạn định nghĩa thế nào về Động Lực Thúc Đẩy Hàng Ngày?

Edwin: Tôi nghĩ Động Lực Thúc Đẩy Hàng Ngày là khi chúng ta ngừng lắng nghe những điều tiêu cực trên thế giới và bắt đầu nói sự thật với chính mình. Nó đi kèm với lòng tự trọng tích cực và lành mạnh. Bạn phải đưa điều tốt vào bản thân, khi đó bạn sẽ nhận được điều tốt. Có quá nhiều điều tiêu cực trên thế giới và thế giới cố gắng cho chúng ta biết những điều chúng ta không thể làm và tại sao chúng ta không thể làm chúng.

Bản thân tôi, tôi luôn tự nhủ: “Tôi sinh ra để chiến thắng. Hôm nay, tôi sẽ cố gắng hết sức với thái độ biết ơn. ”

Hãy ngừng lắng nghe những điều tiêu cực và bắt đầu nói chuyện với bản thân một cách có ý nghĩa, cụ thể, chân thật bởi vì bạn sinh ra là để chiến thắng. Bạn được tạo ra để đạt được thành tựu, bạn được phép thay đổi để thành công và bạn được thiên phú cho những mầm mống của sự vĩ đại.

Để biết thêm về Edwin Britt, hãy đọc thông tin của ông ấy tại Zig Ziglar International và trên LinkedIN.

—————————————————————————————————-

Xin chân thành cảm ơn tác giả vì những chia sẻ vô cùng bổ ích

Bài viết gốc: TẠI ĐÂY
Người dịch: Thái Thị Thuỳ Trang
Khi chia sẻ cần phải trích dẫn nguồn là “Người dịch: Thái Thị Thuỳ Trang – Nguồn iVolunteer Vietnam”

Post Views: 244

Shortlink: https://ivolunteervietnam.com?p=76206

Trong quá trình tổng hợp và chia sẻ thông tin, các tình nguyện viên/ cộng tác viên/ thành viên rất khó tránh khỏi thiếu sót. Rất mong được độc giả cảm thông và góp ý tích cực để giúp iVolunteer Vietnam ngày một hoàn thiện & phát triển.