Social Proof – Hiệu Ứng Lan Truyền: Bí Quyết Thuyết Phục Đồng Nghiệp Thuận Theo Ý Bạn

Published 15/07/2021 · Updated 28/07/2021

Giả sử, bây giờ là 3 giờ sáng, bạn bị mất ngủ và đang xem quảng cáo trên tivi. Bạn đã dành ra 20 phút để xem chương trình quảng cáo về dao ăn bít-tết. Người dẫn chương trình cắt miếng thịt và quảng cáo rằng dao không bao giờ bị cùn hoặc rỉ sét, và rằng mọi căn bếp đều không thể thiếu con dao này.

Số điện thoại hiện trên màn hình tivi. Tổng đài viên đã được đào tạo bài bản bắt đầu cất giọng nói: “Hiện tại tất cả các tổng đài viên đều bận. Xin quý khách vui lòng gọi lại sau!”

Liệu điều này sẽ làm bạn mất hứng hay sẽ khiến bạn bồn chồn và muốn liên hệ đặt hàng hơn? Điều bất ngờ là, hầu hết mọi người đều cảm thấy nóng lòng muốn gọi điện và đặt hàng sau khi nghe câu thoại chào mời khách hàng này. Lý do ở đây là gì? Đó là bởi vì câu thoại trả lời từ tổng đài viên đã tạo ra Hiệu ứng lan truyền (Social proof) hay còn gọi là Hiệu ứng đồng thuận.

Hiệu ứng lan truyền là một hiện tượng tâm lý, xảy ra khi chúng ta chịu ảnh hưởng từ hành động của những người khác và rồi bắt chước theo. Chúng ta ai cũng đều xem xét những gì mà người khác đang làm trước khi ta đưa ra quyết định. Ta quan sát những người xung quanh và hành động theo họ. Ta tự động và vô thức làm theo hành động của những người khác.

Biên tập viên truyền hình Colleen Szot, người phụ trách phần thoại trả lời thay cho các tổng đài viên đang bận nói chuyện với các khách hàng khác. Cô đã cố ý thêm câu thoại vào các kịch bản chương trình quảng cáo truyền hình để thúc đẩy nhu cầu của người xem về Hiệu ứng đồng thuận và ý tưởng này đã đạt được hiệu quả. Ngày nay, cách làm này vẫn luôn được áp dụng. Cho dù chúng ta có là những người lãnh đạo hay cấp dưới, người tạo xu hướng hay tiếp nối những gì thế hệ trước đã để lại, bộ não chúng ta luôn học theo hành động của những người khác để đưa ra cách cư xử đúng đắn nhất. Ta đều bị ảnh hưởng từ những gì người khác làm.

Hiểu được khái niệm trên và cách mà nó tác động tới môi trường làm việc là điều vô cùng quan trọng. Nhân viên của bạn dành ra 40 giờ/tuần cùng nhau làm việc trong một văn phòng nên chẳng có gì bất ngờ nếu họ tự ảnh hưởng lẫn nhau.

Nếu là nhóm trưởng, bạn có thể áp dụng Hiệu ứng lan truyền để mang lại lợi ích cho đội nhóm của mình. Hiểu được cách mà hiệu ứng này hoạt động tại nơi làm việc, bạn có thể tác động đến đội nhóm của mình và điều khiển cách các nhân viên ảnh hưởng đến nhau.

Tóm Tắt Về Hiệu Ứng Lan Truyền

Hiệu ứng lan truyền là một trong bảy nguyên tắc thuyết phục mà Robert Cialdini đề cập trong hai cuốn sách Influence (Sức ảnh hưởng) và Pre-Suasion (Tiên thuyết).

Hãy quan sát những người đồng nghiệp để tìm ra cách cư xử hợp lý nhất. Chúng ta luôn vô thức đi tìm những gì mà người khác đang suy nghĩ, cảm nhận và thực hiện. Từ đó, ta biết mình phải làm như thế nào và ứng xử ra sao. Dù chúng ta lo lắng rằng mình bị marketing và quảng cáo tác động, thì sự thật là ta chịu ảnh hưởng từ những người đồng nghiệp nhiều hơn từ bất kỳ thứ gì ta xem được trên tivi và đọc được trên mạng. Thậm chí, bạn có thể nhìn thấy Hiệu ứng lan truyền trong cuộc sống của một người trưởng thành:

Qua các nhận xét chứng thực và nghiên cứu

Khi cố gắng tìm hiểu xem một công ty hoặc một sản phẩm có tốt hay đáng tin cậy hay không, chúng ta thường tin vào các nhận xét chứng thực và các nghiên cứu hơn những gì mà công ty ấy quảng cáo, vì ta coi những nhận xét và nghiên cứu ấy như của bạn bè mình. Nếu được giới thiệu từ một người quen biết, chúng sẽ còn hiệu quả hơn.

Qua các ngôi sao đánh giá

Khi còn nhỏ, những ngôi sao vàng đã giúp chúng ta và những người xung quanh biết được ta đang xếp ở vị trí nào trong một môn học, nhằm so sánh mình với những đứa trẻ xung quanh. Những ngôi sao vàng thường chứng minh ta đang ở trên mức trung bình. Sao vàng đánh giá cũng xuất hiện trong thế giới của người trưởng thành và được gọi là huy hiệu đánh giá.

Qua các tình huống nguy hiểm

Trong các trường hợp khẩn cấp, chúng ta thường nhìn những người xung quanh để biết được liệu mọi thứ có nằm trong tầm kiểm soát hay không. Những hành động mà chúng ta thấy sẽ ảnh hưởng đến những gì ta làm. Một ví dụ rõ hơn cho điều này là vụ án mạng khét tiếng của Kitty Genovese, có hơn 30 người chứng kiến vụ tấn công và không ai làm gì để ngăn lại.

Qua sự do dự khi trả lời

Khi còn là những đứa trẻ đang đi học, nếu chúng ta ngần ngại giơ tay trả lời câu hỏi, ta sẽ nhìn quanh xem có ai khác sẽ giơ tay không vì chúng ta không muốn là người làm điều đó. Khi đã trở thành người lớn, chúng ta không phải giơ tay nữa nhưng vẫn nhìn xung quanh và chờ xem có ai sẽ trả lời câu hỏi không vì ta vẫn không muốn trở nên khác biệt.

Hiệu ứng lan truyền là một trong những hiệu ứng tâm lý dễ ảnh hưởng nhất tới việc quyết định cuộc sống thường ngày của chúng ta. Bởi lẽ ta có thể thấy được sức ảnh hưởng của nó đối với mọi quyết định mà ta đưa ra hàng ngày. Nó khác với áp lực đồng trang lứa (peer pressure) ở chỗ, Hiệu ứng lan truyền hoàn toàn tự nó tác động và ảnh hưởng một cách vô thức. Ta không bị bắt phải tuân theo các chuẩn mực xã hội mà là do ta muốn tuân theo.

Sự tự giác tuân theo này chứng tỏ rằng, Hiệu ứng lan truyền đang diễn ra tại nơi làm việc của bạn, dù nó có lợi hay hại, dù bạn có nhận thức được nó hay không. Vì nó đã tồn tại tại môi trường làm việc của bạn nên sau đây là những cách áp dụng hiệu ứng này để lên dây cót tinh thần và tăng mức độ tương tác cho các nhân viên của bạn và tạo ra một nơi làm việc vui vẻ hơn.

Làm Như Những Gì Đã Nói

Điều quan trọng là, tại nơi làm việc, để thúc đẩy nhân viên áp dụng Hiệu ứng lan truyền, bạn phải làm được những điều bạn nói. Hãy làm những gì mà bạn yêu cầu họ làm. Làm mẫu những gì bạn muốn mọi người tuân theo.

Giả sử, bạn muốn thay đổi quy định về trang phục tại nơi làm việc. Bạn muốn nhân viên của mình mặc quần áo công sở thay vì mặc quần short với áo phông. Hãy bắt đầu bằng cách thay đổi phong cách trang phục của bạn trước. Bất kỳ cách nào khác cũng sẽ khiến cho nhân viên thắc mắc về quy định trang phục. Và cuối cùng, nếu bạn không tự tuân theo thì quy định trang phục này sẽ bị loại bỏ hoàn toàn. Trực giác mách bảo bạn về điều này và giờ bạn biết được tên gọi hiện tượng tâm lý của nó. Hiểu biết này giúp bạn có khả năng để áp dụng nó ở bất kỳ vấn đề nào khác.

Bạn làm cách nào để khiến nhân viên của mình đến dự các buổi họp đúng giờ? Bản thân bạn phải luôn đúng giờ trước đã.
Làm cách nào để các nhân viên trả lời phiếu ý kiến cuối năm trước thời hạn? Bản thân bạn phải nộp đúng hạn trước tiên.
Làm thế nào để khiến cho nhân viên của bạn cảm thấy tự tin về vai trò của mình trong công ty? Hãy tự tin với vai trò của mình như một người lãnh đạo và truyền đạt cách hành xử mà bạn biết để giúp công ty của bạn đạt được mục tiêu đã đề ra.

Hiệu ứng lan truyền hiện diện trong mọi tình huống của cuộc sống nhưng nó nổi lên rõ hơn trong những thời điểm có nghi ngại. Hãy nghĩ xem, nếu một đứa trẻ bị ngã và trẹo chân, làm cách nào mà chúng lại biết tìm đến bố mẹ trước khi chúng quyết định sẽ khóc hoặc không khóc? Tương tự như vậy, khi công ty của bạn có sự thay đổi không hề dễ chịu, nhân viên của bạn sẽ nhìn vào bạn để biết cách xử trí.

Hãy áp dụng những gì bạn đã đọc được ở trên khi công ty có thay đổi. Nên nhớ rằng, bạn luôn được mọi người chú ý nhưng nhiều nhất là khi có những thay đổi. Nhân viên của bạn sẽ học theo bạn để biết họ nên ứng xử như thế nào. Hãy dành thời gian để trấn an họ. Sau đây là ba cách để làm điều đó:

Đăng một bài viết về sự thay đổi và đưa ra những lợi ích tích cực mà bạn tin rằng mình sẽ thấy được từ thay đổi đó.
Cài đặt hiển thị trên trang nội bộ những thành tựu, chứng nhận mà đội nhóm của bạn đã giành được gần đây. Nhóm của bạn sẽ thấy được rằng, bạn đã công nhận năng lực của họ và họ cũng nên bắt đầu tập trung nhiều hơn vào giá trị của mình.
Chia sẻ các xu hướng thị trường mà bạn nghĩ nó sẽ giúp trấn an các nhân viên về vai trò của họ trong công ty.

Quan trọng nhất là, hãy bình tĩnh, suy nghĩ tích cực và tập trung vào những gì bạn có thể làm để chuyển dịch theo những thay đổi. Hãy làm mẫu những gì mà bạn muốn nhân viên của mình làm.

San Sẻ Với Những Gì Người Khác Đang Làm

Khi biết những gì bạn có thể làm với Hiệu ứng lan truyền rồi thì theo bạn, câu nào sau đây sẽ khuyến khích nhân viên của mình điền vào các phiếu trả lời hơn?

1. “Bạn nằm trong 71% số người đã điền thông tin vào phiếu trả lời. Cảm ơn bạn!”

2. “29% trong số các bạn vẫn chưa điền thông tin vào phiếu trả lời.”

Với câu thứ nhất, các nhân viên hiểu rằng đồng nghiệp của họ đã và đang điền thông tin vào phiếu trả lời. Hãy nhớ rằng chúng ta luôn nhìn theo đồng nghiệp để quyết định làm gì.

Tại sao tổ chức Toastmasters lại thành công trong việc giúp nhiều người vượt qua nỗi sợ hãi khi nói chuyện trước đám đông? Bởi vì các học viên thường quan sát bạn học của mình, những người dũng cảm đứng lên phát biểu trước toàn thể mọi người trong phòng. Vậy nên, họ biết rằng mình cũng có thể làm được như thế. Tại sao chúng ta thường muốn ký vào bản kiến nghị đã có 100 chữ ký hơn? Vì ta biết được rằng khi có những người khác đã ký thì bản kiến nghị đó chắc chắn sẽ được xã hội công nhận. Tại sao các quán club bắt khách hàng xếp hàng đứng chờ ở bên ngoài trước khi được phép vào cửa? Vì khi những người qua đường trông thấy khách xếp hàng bên ngoài club, họ sẽ cho rằng quán đó rất được ưa chuộng.

Tại nơi làm việc của bạn, các nhân viên sẽ học theo cách ứng xử từ đồng nghiệp của họ. Vì vậy, hãy để họ làm trước tiên. Sau đó, hãy nêu tên những nhân viên nào trong công ty đang có cách ứng xử mà bạn muốn tất cả nhân viên đều làm theo.

Cách mà các marketer (người làm truyền thông cho các nhãn hàng/thương hiệu) thường áp dụng hiệu ứng này là thông qua counter widget (bộ đếm dữ liệu truy cập). Chúng là những khung hiển thị số lượng người đã mua sản phẩm hoặc đăng ký nhận mail từ người bán hay xem video,… Counter widget giúp những khách hàng tiềm năng biết được số người đã mua sản phẩm trước họ, tạo ra Hiệu ứng lan truyền và đôi khi là Hiệu ứng sợ bỏ lỡ cơ hội (FOMO – fear of missing out).

Counter widget là một công cụ hữu dụng mà bạn có thể áp dụng tại nơi làm việc của mình thông qua trang mạng nội bộ. Chỉ cần thêm một khung đếm số vào trang của đội nhóm để hiển thị số lượng người đã thực hiện một hành động nhất định mà thôi.

Hãy nhớ rằng, Hiệu ứng lan truyền trở nên quan trọng khi tuyển dụng và giúp nhân viên mới hòa nhập. Trở thành nhân viên mới của công ty chắc chắn sẽ có nhiều điều ngần ngại. Người mới đến không biết bất cứ ai trong công ty và cũng không ai trong công ty biết người đó. Nhân viên mới không biết các văn hóa trong trông ty, các quy tắc trong công việc hoặc thậm chí là trách nhiệm của mình. Vì vậy, họ buộc phải học theo cách ứng xử của những nhân viên khác.

Bạn có thể hiểu được tại sao Hiệu ứng lan truyền lại phát huy tác dụng mạnh mẽ như vậy trong trường hợp trên. Với tư cách là một quản lý hoặc một nhóm trưởng, bạn cũng có thể hiểu tại sao hiệu ứng ấy lại quan trọng với mình khi áp dụng nó hết mức có thể. Hãy cho nhân viên mới có những kỳ vọng của riêng họ nhưng hãy thật lòng đáp ứng những kỳ vọng ấy. Đây là cơ hội đầu tiên của bạn để tạo dựng niềm tin với họ.

Khuyến khích những việc làm tích cực thay vì chỉ ra những việc làm tiêu cực mà bạn muốn họ tránh làm.
Chia sẻ về một vài thành tựu của các thành viên trong công ty: thành công của một dự án, một thành tích lớn, kỷ niệm công việc, những nỗ lực tình nguyện,…
Dù bạn làm gì đi nữa thì cũng đừng nói dối. Đừng phóng đại sự thật. Có thể bạn sẽ khiến nhân viên mới cảm thấy họ không thuộc về nơi làm việc này. Ví dụ, đừng chỉ vì muốn thay đổi thói quen mà nói với họ rằng, mọi người ăn trưa vào 12 giờ trưa trong khi sự thật là tất cả nhân viên đều rời đi lúc 11 rưỡi. Hành vi của một nhóm người cần có thời gian để chuyển đổi và nhân viên mới không phải là người để đặt ra bất kỳ tiêu chuẩn mới nào.

Đưa Ra Lý Do Khi Muốn Yêu Cầu

Nếu bạn thực sự nghiêm túc khi đưa ra những thay đổi trong công ty của mình, đây là một mẹo nhỏ trong cuốn sách Influence (Sức ảnh hưởng) mà bạn có thể áp dụng để đưa ra những hành vi mà bạn muốn nhân viên của mình thực hiện: Hãy sử dụng cấu trúc “bởi vì”. Nhà tâm lý học xã hội Ellen Langer của Đại học Harvard đã thực hiện một nghiên cứu vào năm 1989 và nhận về kết quả bất ngờ. Khi ta đưa ra yêu cầu đối với người khác, chỉ cần thêm cấu trúc “bởi vì” ở đằng sau để mang lại kết quả tốt hơn. Ví dụ:

“90% nhân viên công ty sử dụng trang nội bộ bởi vì nó giúp chúng ta làm việc cùng nhau tốt hơn”.
“Hầu hết các thành viên trong nhóm của chúng ta đều làm thiện nguyện một giờ mỗi tháng vì nó giúp ích cho cộng đồng.”
“Vui lòng đến văn phòng trước 8 giờ sáng vì chúng ta có cuộc họp toàn thể lúc 8 giờ 30”.

Thật kỳ lạ, nghiên cứu này đã cho thấy, lý do thực sự đằng sau câu nói “bởi vì” không thực sự quan trọng. Chỉ đơn giản là việc sử dụng từ “bởi vì” đó đã gây ra phản ứng tích cực hơn đối với yêu cầu nhận được. Vì vậy, khi đưa ra yêu cầu cho nhân viên, hãy làm theo công thức sau:

Yêu cầu + “Bởi vì” + Lý do

Tạo Ra Thói Quen Bày Tỏ Ý Kiến

Nếu bạn biết rằng Hiệu ứng lan truyền đã và đang diễn ra trong công ty của mình thì cách tốt nhất để hiểu được cảm xúc và suy nghĩ của nhân viên là hỏi họ. Chỉ khi đó, bạn mới có thể hiểu rõ rằng Hiệu ứng lan truyền đã và đang diễn ra trong nhóm hoặc công ty của bạn như thế nào để thay đổi nó tốt hơn.

Tuy nhiên, phản hồi không nên chỉ tới từ một chiều. Để hiệu quả, nó phải đến từ nhiều người:

1. Thu thập phản hồi của nhân viên thông qua các khảo sát, thăm dò ý kiến và trò chuyện trực tiếp. Ghi lại những việc làm tích cực và thu thập những câu chuyện cá nhân nếu có thể.

2. Khuyến khích những việc làm tích cực mà bạn thấy trong phản hồi. Tất nhiên, hãy làm điều này mà không làm mất đi tính riêng tư. Ví dụ, bạn có thể nói là “Tôi hiểu rằng hầu hết các bạn đang sử dụng các tính năng quản lý dự án trên phần mềm nội bộ của chúng ta. Đây là một cách tuyệt vời để tăng hiệu quả làm việc và giao tiếp. Làm tốt lắm!”

3. Làm những gì có thể để giải quyết mọi vấn đề hoặc những vấn đề được đưa ra trong phản hồi của nhân viên và cho họ biết bạn đang nỗ lực để khắc phục mọi thứ.

4. Nhận phản hồi nhiều lần nữa.

Khi nhân viên thấy được hiệu quả từ việc phản hồi, họ có nhiều khả năng sẽ tiếp tục gửi góp ý và ngày càng cởi mở, trung thực khi phản hồi với bạn hơn. Điều này sẽ khiến văn hóa của đội nhóm thêm tích cực và gắn bó.

Làm thế nào để Hiệu ứng lan truyền phù hợp với điều này? Khi một nhân viên cảm thấy ngần ngại hoặc có một nhân viên mới vào công ty, họ sẽ học theo các đồng nghiệp để biết cách làm việc. Thái độ tích cực, giao tiếp cởi mở, trung thực và đồng nghiệp đối xử tốt với nhau là yếu tố đáng để những nhân viên còn ngần ngại, bỡ ngỡ noi theo. Văn hóa của đội nhóm, của tổ chức và công ty ảnh hưởng đến môi trường tập thể. Hãy biến nó thành một môi trường tích cực hơn bằng cách khuyến khích gửi ý kiến và lắng nghe, thay đổi theo ý kiến ấy.

Dùng Nhiều Nhận Xét, Minh Chứng

Càng áp dụng hiệu quả được nhiều Hiệu ứng lan truyền, bạn càng mang về được các kết quả tốt hơn. Ví dụ, 1.000 đánh giá của khách hàng có sức ảnh hưởng đến người mua nhiều hơn là chỉ năm đánh giá. Bạn thậm chí có thể trưng bày nhiều minh chứng tại nơi làm việc.

Bạn có thể làm tương tự trên trang nội bộ của công ty bằng cách thêm ảnh của những nhân viên đã có thành tựu cao và vượt chỉ tiêu. Ngoài ra, có thể thêm những logo mà công ty của bạn vừa làm hoặc ảnh từ các sự kiện tình nguyện mà công ty của bạn đã tham gia. Đăng hình ảnh các nhân viên khác đang có một số hoạt động nhất định để có thể khuyến khích các nhân viên khác làm theo.

Hãy chọn ra điều mà bạn muốn nhân viên của mình làm. Hãy tạo biểu ngữ minh họa cho điều đó và đăng chúng lên trang nội bộ, nơi mọi người đều có thể thấy được.

_______________________________________

Tác giả: Tim Eisenhauer

Dịch giả: Nguyễn Hoài Anh – ToMo – Learn Something New

Link gốc: Social Proof at Work: How to Master Persuasion in Your Workplace

————–

Xin chân thành gửi lời cảm ơn đến tác giả, dịch giả và TOMO đã cho phép chia sẻ bài viết này đến các bạn trẻ!

Post Views: 772

Shortlink: https://ivolunteervietnam.com?p=26965

Trong quá trình tổng hợp và chia sẻ thông tin, các tình nguyện viên/ cộng tác viên/ thành viên rất khó tránh khỏi thiếu sót. Rất mong được độc giả cảm thông và góp ý tích cực để giúp iVolunteer Vietnam ngày một hoàn thiện & phát triển.